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陳亮嘴:戰略轉型,企業家的觀念升級之戰。轉型內容提綱

瀏覽次數: 244次  發布時間: 2019-10-07 18:35:20 


年輕派戰略營銷,協助企業少走彎路,協助企業戰略轉型。

企業提升的核心是戰略升級轉型,戰略的目標是找到市場增長。

 

戰略營銷,就是找到適合自己的發展線路,優化發展的路徑,用品牌和營銷運作,改變賽道,重構市場。


轉型新需求,轉型新市場,轉型好模式,轉型做品牌,營銷就能上臺階,實現爆發式增長。


從戰略優勢方向,策略運作手段,戰術動作落地,三個體系實戰化助推企業發展。


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傳統企業轉型升級落地模式

2014年底中國互聯網網民達到6.48億,互聯網經濟占GDP的比重還僅達到7%,這說明絕大多數傳統企業還徘徊在互聯網門外。
——傳統企業轉型空間巨大

在中國宏觀經濟進入7%左右的中低速發展新常態之際,電子商務仍然以每年超過25%的速度狂飆突進。據商務部、艾瑞資訊和阿里研究中心相關數據預測,2020年我國電子商務經濟體規模將達到47.8萬億元,接近2012年的中國國內生產總值(GDP),而電子商務服務業規模將達到4萬億元。——電商的光明未來

問題
1
傳統企業的“勢”沒了

不管在哪個行業,傳統營銷都找不到“勢”了,主要表現在資本市場上。如果你的企業商業模式還是老一套,生產、加工、產品、招商、廣告,這一套路早已經成為傳統企業尤其是大企業的行活,閉著眼睛都會干。
大家突然產生了疲勞感,發現興奮不起來。無論怎樣的成功學培訓,也難以激發團隊的斗志,這就是最大的問題,這就是傳統行業的窮途征兆。
任何事物,不怕小,就怕沒有勢。沒有勢,企業就是一潭死水,如何找回如火如荼的發展之勢,是所有傳統企業老板最大的命題。


2
不轉型等死,轉型怕轉死


轉型,這個詞匯已經被說爛,但這兩個字的確關乎企業生死。尤其是大企業,年銷售額過10個億的企業,靠的就是傳統的渠道和團隊,轉型談何容易。轉的動嗎?很難。諾基亞的企業文化、管理規范、專利創新都是全球頂尖的,但為什么會消失?答案很簡單,諾基亞和成就它的時代一起“被消失”了。
對于企業,轉型有兩種。

第一種,被迫轉型,當問題集中到不能解決的時候,倒逼企業轉型,這種轉型成本是很大的,也是很痛苦的,但不手術必須死亡。

第二種轉型,是預見式轉型,是企業領導人的戰略洞察能力超強,這種企業家是稀缺的,比如IBM當年把PC業務賣給聯想,就是在PC機快不值錢的時候提前賣了個高價,IBM提前完成轉型,非常成功。但這種企業家在全世界也是鳳毛麟角。


3
傳統企業的高管年齡大了


中國傳統企業老板平均年齡在40歲以上,高管年齡在35歲以上,這些人在傳統營銷領域經驗豐富,但隨之而來的問題是對互聯網不精通。企業改革的最大障礙就在這兩個人身上,底層員工都是年輕人,不存在問題。
40歲以上的,在傳統企業打工的高管,未來3年有可能面臨著失業的風險,而且是大概率事件。一個企業,或者一個人,往往因為什么成功,就往往因為什么失敗。對于新崛起的互聯網企業,他們沒有歷史包袱,他們可以輕裝上陣,而傳統企業不能,他們的肩上扛著全國數百家渠道經銷商,怎么辦?這是最痛苦的地方。


4
傳統企業家對電商營銷,移動互聯網 心里沒底


對互聯網,傳統企業家是拿不準的,尤其很多老板手機上都沒有微信或者微博,他們對這東西感覺不到成就感,與新事物中間隔著一道墻。
其實傳統企業家感覺沒錯,目前為止,互聯網電子商務還沒有誕生過100億的實體群體,只有零星幾個新公司做到了,比如雷軍的小米手機,天貓和淘寶上的企業以個體戶為主。如果讓百億級別的企業搞轉型,必須告訴他百億級別的互聯網操作模式,很多企業家對網絡營銷心理沒底,企業家對不確定的東西是不敢投入的,風險是他們的第一考量。所以,企業家到底如何才能做到對互聯網心里有底,只有掏錢當學費。

更重要的是企業家理解互聯網只是1個工具,沒有理解是效率的升級和整體的轉型。

5
錯把網絡當銷售渠道之一


  互聯網是一個銷售渠道,但互聯網思維是一種新商業模式。就像馬云說的,傳統企業對互聯網模式往往先是看不見,然后看不起,最后來不及。很多傳統企業正在這么做,未來的確非常兇險。

6
傳統營銷思維根深蒂固


傳統營銷,產品需要廣告語,需要提煉獨特銷售主張,這些都已經形成思維定勢,尤其平面設計理論更是行活。但我們發現,廣告語在推銷產品的力量越來越差,你能想起來小米手機的廣告語是啥嗎?你能回憶起蘋果手機的廣告語是什么嗎?但這兩個品牌都大成了。


移動互聯網帶來的是信息透明化,單純的強制廣告基本行不通,消費者需要口碑,需要自動自發的溝通營銷,整個邏輯已經發生了巨大的變化,而你還在用過去式的營銷方式做營銷。



7
產品多如牛毛,越來越不好賣了

今天的年輕一代買的不是產品,買的是一種精神或者樂趣。“三只松鼠”休閑食品賣的很火,包裝設計的動漫化,銷售語言的動漫化,充滿了互聯網時代的創新精神。其實里面的堅果和大街上賣的沒區別,那消費者為什么趨之若鶩?因為傳統食品越來越不好賣,尤其很多傳統歷史悠久的食品企業,仍然在搞什么文化包裝,這種做法是把企業往絕路上推。中國及中國企業再也不要販賣過去的傳統文化了,可以作為品牌故事背景,絕對不能作為第一訴求。

解決之道

1
經營目標的進化:從做加法到做減法占領細分領域的制高點
靠經營品牌實現
工業時代的經營目標追求的是規模化,是大而全,是全產業鏈控制,大就是強。而在互聯網時代盡量要做到小而美,掌握核心競爭力,非常關鍵。

工業時代講木桶原理,修復你的短板,在互聯網時代,那個短板不重要,重要的是那個長板。具體的內容有戰略統籌,市場細分,企業定位,品牌鍛造,資源整合。

互聯網時代營銷的本質并沒有變,還是需要把握需求、滿足需求、控制需求。但在互聯網和移動互聯網時代,打造品牌的工具和方法卻一直在變化,以前,我們通過大規模的廣告運動和推廣活動讓消費者知曉品牌(知名度),然后再通過縮小范圍進行有針對性的告知和推廣(認知度),這時受眾縮小了,再通過連續的有針對性的推廣和活動形成美譽度,直到忠誠度的形成,之后形成良好的品牌聯想,最終成為口碑,即消費者幫助我們去傳播。
2
電商銷售的進化:找到價值平臺

首先,資源應該流向最能產生價值的平臺。企業要延伸自己對電商的理解,不是說在淘寶或阿里巴巴開店做生意才是做電子商務。電商的本質是商務的互聯網化,有人的地方就會有生意,你的客戶在互聯網上出現頻率最高的地方都是你可以電商發力的地方。目前國內80%以上的流量都由百度、阿里、騰訊三大巨頭把控,這三大平臺都應該是企業做電商需要利用的平臺。

如果把電商比作一盤棋,淘寶或阿里巴巴平臺都應該只是這盤電商棋盤中的棋子,而現實情況是很多企業都把淘寶或阿里巴巴平臺當成了整盤棋去下。


其次,要先生存后發展,兩條腿走路。先把線下的那條腿走好,生存問題解決了,再謀發展才不會有后顧之憂。線上電商這條腿不能單純靠價格取勝,也不能把電商當成清庫存的回收站。把電商當成清理庫存的銷售通路,既影響原有的線下銷售體系,對品牌也是致命傷害。

而且在做電商時會發現在互聯網上賣產品成本一點都不比線下便宜,面對成千上萬價格極其透明的同質化產品,依靠價格取勝的產品根本毫無競爭力,除非你的成本能控制在比同行低20%以上。
3
基于用戶體驗的產品創新是終局,這是企業做電商的終極法則

都說互聯網客戶是最挑剔的,可正是這種挑剔,為企業的產品研發和創新提供了快速迭代的機會。做電商的終局意義不僅僅是銷售產品,還應該是用電商來指導產品研發,構建企業與消費者的新連接。傳統經濟時代企業開發產品往往是閉門造車,而互聯網給了企業和用戶直接互動的機會。小米是利用互聯網進行產品研發升級的經典案例。不是它的營銷做得多好,而是它的產品超越了一般用戶對于傳統手機的體驗。

產品是你服務客戶的基礎,產品不行,你還做什么企業,搞笑。
4
組織架構的進化:活化企業生命力

第一是能動性優先:

建立以能動性優先為宗旨的共生體。企業制定的任何辦法、流程、制度、方法,如果限制了人的能動性,那它就沒有存在的價值。

第二是價值體驗:

建立以價值體驗為形式的溝通機制。馬斯洛的需求理論在這個時代可能需要重新定義,企業人的存在實際上是價值優先,如果一個人的價值得不到釋放,得不到尊重,他是不會停留在這個企業的。

第三是職業自治:

建立以職業倫理為牽引的自治機制。對90后談按勞取酬,工作對于他而言是一種能力的證明,是一種價值的認同。這個時代的人,我自己管理自己,我對我自己忠誠,我對我的職業忠誠。

第四是多維自選:
建立以多維數據為手段的自選機制。很多人都在講大數據,大數據不是海量的數據就是大數據,而是多維數據的概念。對員工的考量也要從多維度來考量。

第五是使命激勵:建立以自我使命為目標的激勵機制。如果今天我們還只是簡單從物質層面來做激勵,那是無視當代人需求的一種自殺行為。現代人更多的傾向于一種價值體現,而這種價值體現更多源于是一種使命感,我所從事的這份工作,到底對他人帶來什么樣的意義,這是當代人最需要解決的問題。

最后說一句,從事產品和服務的意義,是對他人產生幫助,而非只管生產。




關鍵詞:戰略轉型 產品 營銷 移動營銷 爆品 爆品落地 

第一篇   轉型產品

爆品也是產品,產品即是源頭


——了解爆品

第一章   何為“爆品”——做爆品就是跟產品較勁
“爆品”有哪些特點
打造爆品是一種思維模式與解決方案

第二章  互聯網時代的產品特色
產品的三大特點
最終還是靠產品說話

第三章  制定爆品戰略(升級產品)
爆品帶來流量
產品組合帶來盈利
產品口碑帶來傳播
產品附加帶來增值

第二篇   轉型市場

敬畏用戶,找到痛點

——要想成為爆品,必須得到用戶認可和追捧

第四章  互聯網+時代用戶消費特點
大行其道的消費年輕態
鎖定最有購買沖動的人
從“山寨”到“草根”

第五章  發現用戶所需,傾聽用戶聲音
你的用戶夠饑餓嗎
用戶是產品設計的一部分
如何告知你的用戶
賣什么,不吆喝什么

第六章  你的品牌需要粉絲,而不只是用戶
用戶≠粉絲
粉絲重復購買帶來豐厚利潤
如何做好粉絲互動


第三篇  轉型品牌

重塑品牌,增加爆點

——如何對爆品進行品牌設計

第七章  爆品,從一個品牌故事開始
好故事要么走心,要么娛樂
從寫新聞稿開始
爆品軟文撰寫元素

第八章  品牌個性——你的品牌有個性嗎
品牌正在重新定義
品牌體系設計,價值觀代言
溝通而非灌輸,找到消費者樣本
社會化透明式表達,尊重消費者
移動化服務品牌,方便和及時成為消費者核心
場景消費來臨,消費者在做什么

第四篇  轉型營銷戰 

商業環境變了,營銷玩法也變了

——做爆品的營銷策略
第九章  如何選擇爆品

什么樣的產品能做爆品
爆品如何定價
用數字表達產品獨特性
銷售渠道監控

第十章  爆品營銷——為客戶創造讓其尖叫的價值
點燃爆品價值發力點
如何為沒有特點的產品找獨家賣點
體驗比售賣更重要
品牌需要口碑而非廣告,讓用戶幫你傳播

第十一章  關注就是銷量,評論就是利潤
在顧客指尖獲取利潤
熱情是好評的領航員
保持信息高度透明,塑造網絡影響力
多渠道吸引顧客撰寫評論
像做業務一樣管理網絡評論
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